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第202章（第1页）

萧衍拿起一份翻看，眼中闪过惊讶：“这些图表……还有这些数字……”

“这叫数据可视化。”陈彦解释，“用图表和数字说话，比空口白话更有说服力。我统计了过去三年波斯市场奢侈品进口的数据，推算了我们产品的市场潜力和利润空间。”

他指着其中一张曲线图：“你看，波斯贵族对新奇奢侈品的消费每年增长两成以上，但传统商品如丝绸、瓷器的增长已经放缓。我们的玻璃和香水正好填补这个空白。”

萧衍看着那些精致的图表和详实的数据，忽然问：“在你那个世界，商人都是这样做生意的吗？”

“顶尖的商人是的。”陈彦说，“信息就是力量。谁能掌握更准确、更全面的信息，谁就能在谈判中占据主动。”

萧衍沉默片刻，抬手轻轻碰了碰陈彦的脸颊——那里有熬夜留下的淡淡黑眼圈。

“辛苦了。”他说，“但明天不用你一个人扛。我在，他们不敢太过分。”

这个亲昵的动作让陈彦一愣。自从草原那夜之后，萧衍很少在清醒时有这样直接的触碰。

“我知道。”陈彦笑了笑，“我们是搭档嘛。”

谈判当天，王宫议事厅气氛凝重。

长桌一侧坐着陈彦、萧衍和两名助手；另一侧是以哈桑为首的波斯商会代表，共八人，个个衣着华贵，神情倨傲。卡姆兰王子作为王室代表坐在主位，沙赫鲁国王没有出席，但派了财政大臣旁听。

“尊敬的王子殿下，各位大人，”哈桑率先开口，语气带着老牌商人的傲慢，“我们‘东方珍宝行会’在波斯经营百年，与各国商人都有合作。但像今天这样，王室亲自为一个外国商行主持谈判，还是第一次。”

这话绵里藏针，暗示陈彦和萧衍是靠关系上位。

萧衍面不改色：“哈桑会长说得对。正因为是第一次，所以我们带来了波斯从未有过的好东西——能让贵行会利润翻倍的好东西。”

他示意助手打开带来的样品箱。精致的玻璃器皿在阳光下折射出炫目的光彩，香水瓶一打开，满室生香。几个波斯商人眼睛都直了。

“确实精美，”哈桑强作镇定，“但波斯也有玻璃工坊，香水我们也可以从大食进口。二位凭什么认为，我们必须与你们合作？”

陈彦接话：“凭三点。”

他站起身，走到事先准备好的展示板前——这是他用羊皮纸制作的简易展板，上面贴着图表和数据。

“第一，技术优势。”陈彦指着玻璃样品，“波斯的玻璃含铁量高，颜色发绿，透明度不足。我们的玻璃纯度是波斯的十倍，而且可以制作大型平板玻璃——这在建筑和镜子上有巨大应用空间。”

他转向香水：“第二，独家配方。我们带来的十二种香型，有三种是波斯市场从未出现过的。而且我们有持续研发新品的能力，每年至少推出五种新香型。”

哈桑忍不住问：“你们如何保证配方不被泄露？”

“这就是第三点，合作模式。”陈彦回到座位，将准备好的商业计划书分发给波斯商人，“我们不卖配方，只卖成品。但我们可以授权贵行会作为波斯独家代理商，享受进货价八折优惠，并且提供市场推广支持。”

“独家代理商？”一个波斯商人疑惑，“什么意思？”

陈彦解释道：“就是在波斯境内，只有贵行会有权销售我们的产品。其他商人想要，必须从你们这里进货。这样，你们既能赚取零售利润，还能赚取批发差价。”

这个概念在当时的商业环境中是创新的。波斯商人们交头接耳，显然心动了。

但哈桑依旧谨慎：“我们需要看到具体的数字。”

“请看计划书第三页。”陈彦说，“我们估算，第一年，仅玻璃制品在波斯的销售额就能达到五十万第纳尔（波斯货币），利润约十五万。如果加上香水和新染料，总利润可能突破三十万。而贵行会去年总利润是多少？二十八万五千，对吧？”

这个精准的数字让哈桑脸色一变。行会的账目是商业机密，陈彦竟然知道。

“你怎么……”

“市场分析。”陈彦微笑，“从波斯的贵族数量、消费习惯、进口商品总量，可以倒推出各大商行的经营状况。这不难。”

其实这背后是卡姆兰王子提供的内部数据，但陈彦不会说破。

谈判进入胶着。哈桑在利润面前心动，但又不想放弃主导权。他提出要入股陈彦的工坊，被萧衍断然拒绝。

“技术是我们的核心，不可能共享。”萧衍语气强硬，“但我们可以给贵行会另一个优惠——特许经营权。”

“特许经营？”又是一个新词。

陈彦解释：“就是我们将品牌授权给贵行会使用，贵行会可以在波斯境内以‘丝路明珠’的品牌开设专卖店。我们会提供统一的店面设计、商品陈列、服务标准培训。而贵行会需要支付品牌使用费，并保证销售额每年增长。”

这个模式更符合现代商业理念。波斯商人们彻底被说服了——他们既能赚取丰厚利润，又能得到一个高端品牌，还不用承担技术研发的风险。

“但价格……”哈桑还在做最后挣扎，“进货价八折还是太高。七五折如何？”

萧衍和陈彦对视一眼。这是预料中的讨价还价。

“七五折可以，”陈彦说，“但有一个条件——贵行会必须保证，不销售三大商会的同类商品。也就是说，从今往后，你们的玻璃、香水、染料，只能从我们这里进货。”