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第90章 攻略康奈可（第1页）

拿下了与byd的初步意向，祁同伟团队士气大振。但他没有丝毫松懈，深知招商引资如同战场，需多路出击，不能将所有希望寄托于一役。他的目标清单上，下一家重点企业，便是日资背景的汽车零部件巨头——康奈可（sei）。

与瞄准byd时的单刀直入、三顾茅庐不同，对于康奈可，祁同伟采取了截然不同的策略。在前期做足功课的基础上，他深刻认识到日资企业的独特之处：决策流程极其严谨甚至刻板，注重长期规划和风险评估，对投资环境的稳定性、法治化、透明度以及产业链配套成熟度的要求，远高于对短期优惠政策的兴趣。它们不像处于爆式成长期的byd那样对成本和扩张空间有着迫切的饥渴感，更像是一位稳健的棋手，每落一子，都需深思熟虑，谋定而后动。

强攻硬磕，对于这样的企业，效果甚微，甚至可能引起反感。必须迂回接近，精准切入，细水长流，逐步建立信任。

机会来自于一次看似不经意的回访。在与李明处长的一次后续电话沟通中，祁同伟再次感谢他之前提供的宝贵信息，并谦虚地表示“收获很大，还想多学习”。李明或许是对上次未能直接帮忙牵线企业心存一丝歉意，或许是确实被祁同伟的好学精神和务实态度所打动，在闲聊中偶然提到：“我有个老同学，好像在鹏城一家挺大的日资汽车零部件公司，康什么可的，做空调和内饰的，好像还是个中层干部。要不，你试试联系一下？就说是我介绍的，不过成不成可不敢保证啊！”

这真是柳暗花明！祁同伟如获至宝，连声道谢。他深知，在中国的人情社会里，一个偶然的、不经意的“关系”引荐，远比官方的、生硬的公函对接要有效得多，尤其是面对同样深谙此道的日资企业中方管理人员。

他立刻让手下同事顺着“李明老同学”这个模糊的线索，结合康奈可的公司信息，多方打听、核实。功夫不负有心人，最终他们确定了这位李明处长的老同学，正是康奈可（中国）投资有限公司的一位中方副总经理，姓陈。

拿到陈总的联系方式后，祁同伟并没有急于直接打电话谈招商投资。他沉住气，精心设计了一套“接触剧本”。

先，他让李明处长先给陈总打了个电话，简单说明了情况，算是做了个铺垫。随后，祁同伟才亲自将电话拨了过去。

电话里，他的语气热情而谦逊：

“陈总您好！冒昧打扰。我是榕城市高新区管委会的祁同伟。是鹏城改的李明处长推荐我联系您的。久仰您和康奈可的大名了！”

他绝口不提“招商”二字，而是巧妙地说道：

“李处之前说，您在知名的日资企业担任高管，对汽车零部件行业和现代化企业管理有着非常深刻的见解。我们榕城高新区一直想学习国际先进企业，特别是像康奈可这样的日资企业在精细化管理和质量控制方面的宝贵经验，苦于没有门路。这次来鹏城学习，不知能否有幸邀请陈总您吃个便饭，当面向您请教请教？纯粹是学习交流，还望陈总不吝赐教。”

这番说辞，放低了姿态，给出了足够的面子（“请教”、“学习”），并且通过共同熟人（李明）的关系弱化了目的性，让人难以拒绝。

果然，陈总听到是老同学介绍，对方态度又如此谦恭有礼，自然不好推辞，爽快地答应了邀约。

饭局安排在一家格调清雅、注重隐私的日料店。祁同伟深知日资企业人员通常偏好安静、正式的交流环境。他提前到场，并且只带了招商局长一人作陪，避免人多给对方造成压力。

席间，祁同伟严格遵守餐桌礼仪，并不急于切入主题。他先是再次感谢陈总能赏光，然后真诚地表达了对日本企业精细化管理、百年工匠精神的钦佩，并虚心请教康奈可在质量控制、员工培训、供应链管理等方面的具体做法。

他提问的水平很高，显然提前做了不少关于汽车零部件行业和日企管理模式的功课，让陈总感觉到他是真的来“学习”的，而不是泛泛而谈。话题打开后，陈总的谈兴也浓了起来。作为在中日两国企业文化中浸淫多年的高管，他确实有很多感触和经验可以分享。

两人从丰田生产方式（tps）聊到零库存管理，从日企的“禀议制”决策流程谈到在华投资遇到的文化差异。祁同伟始终扮演着一个优秀的倾听者和提问者，不时点头表示认同，并适时地抛出一些深刻的问题，引导对话深入。

酒过三巡，气氛愈融洽，话题也逐渐从纯管理聊到了更宏观的行业展和市场环境。这时，祁同伟才看似不经意地将话题引向陈总自身的工作感受：

“陈总，听您一席话，胜读十年书。看来日资企业虽然严谨高效，但在中国经营，也面临不少独特的挑战吧？尤其是在当下这个市场竞争激烈、成本变化的阶段。”

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这句话，巧妙地触动了陈总作为中方高管的切身感受。他叹了口气，推心置腹地说道：

“祁主任说的是啊。日资企业看着光鲜，压力也大。总部那边对成本控制的要求极其严格，每年都有降本指标，恨不得一分钱掰成两半花。同时呢，又要求我们不断开拓中国市场，扩大份额，抢占先机。这本身就是一对矛盾体。现在鹏城这边的成本，年年涨，土地、人工、水电，哪一样都不便宜。而且产业链虽然聚集，但竞争也激烈，客户压价也厉害。总部那边有时候不太了解中国的实际情况，决策流程又长，很多事情我们推进起来也是束手束脚。”

这正是祁同伟等待已久的关键信息！他敏锐地捕捉到了“成本控制”和“市场扩张”这对日方总部最核心的关切点，以及中方管理层在其中的压力和无奈。

于是，他顺势而为，不再只是倾听，而是开始有针对性地介绍榕城的情况，但他的介绍方式依然不是生硬的推销，而是以一种提供“解决方案”和“备选思路”的口吻：

“陈总，您说的这个情况，我们其实在调研中也深有体会。企业要展，降本和扩张确实是核心。其实，我们榕城高新区，或许能为您和康奈可总部提供一个新的思路和选择。”

他娓娓道来：

“先，是区位和市场。榕城地处东南沿海，是海峡西岸经济区的中心，距离长三角和珠三角这两大汽车产业聚集区都不远，交通正在飞改善。特别是，我们毗邻东南汽车（o年代福州的重要汽车项目）、未来也有可能吸引更多整车厂落户。在这里布局，可以很好地辐射华东、华南两大市场，甚至利用港口优势，对接东南亚市场。”

“其次，是成本和稳定性。”祁同伟重点强调，“相比鹏城，榕城作为省会城市，生活成本和商务成本更具优势。我们高新区能提供已经建好的高标准、高质量的标准化厂房，企业可以直接租赁或购买，省去自建厂房的漫长周期和巨大投入，实现快投产。这在应对市场变化时非常灵活。在税收方面，对于高新技术企业和高附加值的外资项目，我们也有明确的、可持续的优惠政策，白纸黑字写进投资协议，保证政策的稳定性和连续性。”

最后，他抛出了对日资企业最具吸引力的点之一——“营商环境”：

“我们特别理解外资企业，尤其是日资企业对于办事规则透明、高效的看重。我们正在全力推行‘一站式审批’和‘外资企业服务绿色通道’，由管委会专门团队协助企业办理所有落地手续，最大限度简化流程，明确时限，减少你们与众多政府部门打交道的沟通成本和不确定性。我们追求的是‘日资效率’遇上‘榕城度’。”

他的每一句话，都像是针对陈总刚才那番“诉苦”的精准回应。没有夸大其词，只有实实在在的优势分析和解决方案。

陈总听得非常认真，不时询问一些细节，比如标准化厂房的规格、物流专线的具体规划、绿色通道的操作流程等。祁同伟和招商局长一一给予了详细解答。

饭局的气氛，始终保持在朋友间交流信息、探讨行业展的层面，没有丝毫的功利和强迫感。

结束时，陈总握着祁同伟的手，真诚地说：“祁主任，今天这顿饭吃得很有价值。没想到您对我们行业的理解这么深，更没想到榕城为吸引外资考虑了这么多实实在在的措施。您放心，我一定会把今天了解到的关于榕城的区位优势、成本优势，特别是你们提出的标准化厂房和高效政务服务这些亮点，整理成一份报告，正式向我们的日方管理层汇报。虽然总部决策慢，需要反复评估，但我个人认为，榕城完全可以作为康奈可未来在中国东南区域扩张布局的一个非常重要的备选地点来考虑。”

虽然没有立刻得到考察的承诺，但“正式汇报”和“重要备选”这两个词，已经让祁同伟感到非常满意。这顿饭，成功地播下了一颗种子。对于日资企业而言，能够进入其备选考察清单，本身就是一种阶段性的胜利。剩下的，就是耐心等待，并持续跟进浇灌。

回驻地的路上，招商局长佩服地说：“主任，您这策略真高明！看似请客吃饭，实则句句都在点子上。”

祁同伟望着窗外鹏城璀璨的夜景，微微一笑：“招商引资，如同看病开方，要对症下药。对byd，要展示我们的土地和成本优势，直接解决其扩张的燃眉之急；对康奈可这样的日资巨头，则要展现我们的配套、稳定性和服务效率，消除其长远投资的后顾之忧。策略不同，但核心不变：真诚沟通，精准匹配需求。”

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